3 étapes pour convertir les visiteurs de mon site vitrine en clients

C’est la question que se pose tout chef de projet dont le site internet doit « générer du lead » : comment tirer parti du trafic sur mon site web pour transformer mes visiteurs en prospects et faire du chiffre d’affaires ?

Le sujet du référencement naturel ou payant et de son optimisation (SEO/SEA) s’est relativement démocratisé, en revanche, la stratégie d’inbound marketing, ou comment convertir mes visiteurs en prospects, est un domaine encore nébuleux pour de nombreux clients. Pourtant, les leviers à activer sur votre site web ne manquent pas.

3 étapes pour convertir vos visiteurs en client

Avant qu’un visiteur décide de faire appel à votre entreprise et ne devienne un client, plusieurs phases se succèdent. En fonction de votre notoriété, de la confiance que vous générez et de la douleur de payer ressentie par vos clients, le processus d’achat peut être plus ou moins long. Quoiqu’il en soit, nous pouvons découper l’acquisition de clients en 3 phases.

Attirer les visiteurs sur votre site

Dans le cas d’un site vitrine, votre principal canal d’acquisition risque d’être le référencement naturel. Il faudra donc identifier les mots-clés pertinents sur lesquels vous positionner. Ce premier point est primordial. Se positionner sur les mauvais mots clés sera équivalent à ne pas être référencé car comment convertir des visiteurs qui ne s’intéressent pas à votre proposition de valeur ?
Pour réussir cette première étape, il vous faudra faire la synthèse entre votre offre et les recherches de votre cible. Si solliciter une agence SEO est pertinent pour améliorer votre trafic, vous pouvez déjà agir de votre côté en entament une démarche marketing empathique, en reprenant les bases : réaliser un persona, interroger vos clients existants sur leurs douleurs, leurs besoins, leurs recherches et vous en inspirer pour améliorer vos contenus. 

Nourrir le prospect

Vos visiteurs pourront se rendre sur votre site en ayant deux objectifs distincts. Le premier peut être d’ordre transactionnel : le visiteur a déjà déterminé que votre offre correspondait à son besoin et souhaite entrer en contact avec le service commercial. Dans ce cas, il passe directement à la phase 3.

Dans le cas contraire, le visiteur est encore dans un objectif informationnel. Il cherche à en savoir plus sur votre organisation, vos avantages concurrentiels, vos valeurs et naturellement, le détail de votre offre. Vous pourrez avoir affaire à des néophytes, il convient donc d’acculturer, sensibiliser et de transmettre une partie de votre savoir à vos clients. C’est en lui démontrant votre expertise que vous gagnerez sa confiance et le convaincrez de la pertinence de faire appel à vos services. Pour identifier les thématiques à développer, là encore, interroger vos clients est LA clé, mais vous pouvez également vous appuyer sur des audits SEO ou sur vos personas. Ces ressources regorgent d’informations qui peuvent se traduire en sujets à traiter sous une forme ou une autre.

Convertir le prospect en client

Il serait dommage de produire du contenu pour vos prospects et ne pas en tirer bénéfice ! Alimenter son blog en articles pertinent est une bonne stratégie pour améliorer la qualité de son trafic, mais vous devez prendre conscience que pour acquérir davantage de leads, il est indispensable de créer des opportunités pour vos visiteurs de vous indiquer leur coordonnées !

Des lead magnets pour accompagner votre prospect dans son parcours d’achat

La première option, en lien avec ces contenus, est de proposer des « lead magnets », c’est à dire, des ressources à forte valeur ajoutée pour votre cible, disponibles en échange d’un contact : mail, téléphone, profil linkedin… C’est malin, car ces coordonnées concernent une personne qui s’intéresse à un sujet précis, que vous connaissez, vous pouvez donc identifier où ce prospect en est dans sa démarche et adapter votre discours lorsque vous le recontacterez. A vous de proposer les formats et les sujets de contenus les plus attractifs pour votre cible : Check-list, livres blancs, retour d’expérience, tutoriel, webinair, newsletter… les possibilités ne manquent pas, mais attention, ne négligez pas la qualité de vos contenus. Ils sont le reflets de votre compétence.

L’interface utilisateur au service des interactions

Produire ces contenus est une chose, les mettre en valeur et inciter le visiteur à passer à l’action en est une autre. C’est là qu’il est indispensable de se questionner sur la mise en place des « call-to-action ». Où, quand et comment proposer à votre prospect de s’inscrire à votre newsletter ? Où peut-il trouver vos livres blancs ?

Les réponses à ces interrogations doivent être formulées avant même la production de vos contenus car elles impacteront le design de votre site. Chez Hiboost, nous accompagnons quotidiennement des clients qui ont ces problématiques. Notre équipe est à votre disposition pour faire le point sur vos besoins et déterminer la meilleure solution pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.

L’expérience utilisateur pour accélérer le processus d’achat

Malgré tous vos efforts pour proposer une interface intuitive et des contenus premium, certains clients pourraient avoir besoin d’aide pour prendre leur décision. Pour ceux-là, proposer une FAQ, un chatbot ou encore mieux, un service de messagerie instantanée, permettra à vos équipes d’orienter vos prospects et d’améliorer votre transformation client. Il convient alors d’optimiser l’expérience utilisateur à une réactivité sans faille et une bonne transmission de l’information en interne. Il n’y a rien de pire pour vos prospects d’avoir à répéter plusieurs fois la même information. Pour s’assurer de cela, la mise en place et la prise en main d’un CRM par vos équipes marketing et commerciales est incontournable.

L’acquisition de nouveaux clients via votre site web mobilise de nombreuses compétences : développement, design, marketing, rédaction, sales, il est donc parfois tentant d’internaliser au maximum pour limiter les coûts. Pourtant l’efficience de votre stratégie ne se mesure pas à son prix, mais  par le retour sur investissement que vous obtiendrez.